Vom Shop zur Autorität: So hilft Bloggen beim Verkaufen

Interessenten suchen in Online-Shops nicht nur nach den harten Fakten eines Produkts. Neben Preis und Produkteigenschaften interessiert Käufer mehr, ob der Artikel auch wirklich zu ihnen passt; das Richtige ist. Die Fragen der Netz-Shopper werden an unzähligen Stellen beantwortet, aber nur in den seltensten Fällen direkt an der Quelle – im Shop. Betreiber können mit der Veröffentlichung vollständiger Inhalte Einfluss auf den Entscheidungsprozess von Interessenten nehmen, die eigene Reichweite erhöhen und Vertrauen gewinnen.

Als Shop Leser zu Kunden machen

Im Fahrwasser der eCommerce-Riesen wie Amazon, eBay und Konsorten dümpeln nicht wenige Online-Shops und unterscheiden sich im Grunde ausschließlich in Produkten, Design und Preisen. Wer in seiner Nische günstige Preise bieten kann, hat sicher schon viel gewonnen. Wenn das Design stimmt, nehmen Kunden das Angebot an und finden den Warenkorb. War das alles? Nicht für den, der es versteht, mit Inhalten auf sich aufmerksam zu machen. Ein Online-Shop hebt sich nur dann von der Masse ab, wenn er den Nutzen als Unternehmenszweck überdurchschnittlich gut erfüllt. Den größten Spielraum für mehr Nutzen haben die meisten Online-Shops in ihrer inhaltlichen Qualität. Ein Kunde bringt ein Bündel an Fragen mit, wenn er zum Beispiel über die Suchmaschine auf das Angebot stößt. Diese Fragen können mit durchdachten redaktionellen Inhalten beantwortet werden, bevor sie der Kunde überhaupt formuliert. Wer die eigenen Shop-Inhalte auf ein journalistisches Niveau hebt, sorgt aber nicht nur für zufriedene Besucher. Die Wahrscheinlichkeit wächst, als Autorität wahrgenommen, geteilt, diskutiert und weiterempfohlen zu werden.

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 Die Evolution des Shop-Textes

Um zur Autorität zu werden, reicht es aber nicht, einen Texter an die bestehenden Produktbeschreibungen zu setzen. Ein Meinungsführer bietet eine Vielfalt an Informationen, die der Kunde woanders nur schwer finden wird. Betreiber sollten mit ihren Shop-Inhalten vor allem Orientierung bieten und den journalistischen Auftrag eines Webmasters wahrnehmen – das kann in Form von Kauf-Beratungen geschehen, in Sammlungen alternativer Produkte oder mit Erfahrungsberichten, die eine Produktbeschreibung nur noch als Beiwerk erscheinen lassen. Veröffentlichen Sie zum Top Seller häufig gestellte Fragen und liefern Sie Antworten. Versetzen Sie sich in die Lage des Kunden und schreiben Sie auch einmal kritisch über Merkmale eines Artikels. Sorgen Sie mit gut recherchierten und umfassenden Beiträgen dafür, dass sich Besucher am Ziel ihrer Suche wiederfinden.

Redaktionsplan erstellen: Was interessiert die Kunden wirklich?

Plattformen wie Foren oder Soziale Netzwerke bieten eine hervorragende Möglichkeit, um den Informationsbedarf der Kundschaft festzustellen. Die häufigsten Fragen zu eigenen Produkten sollten Betreiber auf jeden Fall aufgreifen und in Form von Beiträgen sowie in Produktbeschreibungen beantworten. Auch die Suchmaschine Google selbst gibt durch verwandte Suchbegriffe oder das AdWords Keyword Tool Aufschluss über die Fragen von Interessenten und zeigt im selben Zuge, welche verwandten Themen die Gedankenwelt von Kunden prägen.

Shop-Betreiber können sich bei ihrer Kundengewinnung mit Inhalten von Magazinen eine Scheibe abschneiden.

Da können sich Shop-Betreiber eine Scheibe abschneiden: Magazine wie FOCUS Online wissen genau, wie sie Nutzer mit ihren Interessen abholen. Online-Shops können Inhalte dazu nutzen, sich ins Gespräch zu bringen und den potentiellen Kunden auf der Seite zu binden.

Als Spezialist und Wissensträger positionieren

Haben Sie ein spezielles Thema? Schreiben Sie drüber. Verfügt der Shop über einen eigenen Blog, kann der für mehr verwendet werden als Rabatt-Aktionen, Gewinnspiele und Weihnachtswünsche. Starten Sie ein kleines Magazin, das ihre fachliche Kompetenz herausstellt. Betreiber, die redaktionell arbeiten, werden mit Besuchern belohnt, die ihre Beiträge lesen und kommentieren. Dabei gelangen auch Interessenten auf Ihr Angebot, ohne davor überhaupt nach einem Shop gesucht zu haben. Bieten Sie Inhalte, die es wert sind, gelesen und diskutiert zu werden. So schaffen Sie bei Besuchern den Eindruck, dass es hier nicht nur ums Kaufen und Verkaufen geht. Vertrauen entsteht, während Nutzer die Inhalte annehmen und als hilfreich empfinden. Überraschen Sie mit Spezialformaten wie Infografiken, bieten Sie Nachschlagewerke in Form von Artikelserien, eBooks und Whitepapern oder führen Sie Interviews mit Vertretern bekannter Hersteller, die Fragen der Kundschaft vorwegnehmen.

Checkliste: Im Shop redaktionellen Mehrwert bieten

  • Über Produkte schreiben
  • Meinungen äußern
  • Über verwandte Themen berichten (z.B. Gesundheit, Energieverbrauch)
  • Anleitungen zusammenstellen
  • Vergleiche und Tabellen nutzen
  • Selbst durchgeführte Produkt-Tests und Erfahrungsberichte veröffentlichen
  • Kaufberatungen pflegen (Welche Kaffeemaschine für’s Büro?)
  • Ratgeber erstellen (Stil-Beratung, Sparen, Freizeit, Spezialthemen)
  • Hintergründe darstellen

Off Page mit Content glänzen 

Anstatt den Shop in ein Online-Magazin mit Kaufmöglichkeit zu verwandeln, können Betreiber ihr Wissen auch auf anderen Seiten in Form von Gastbeiträgen zum Besten geben. Das erhöht nicht nur schlagartig die eigene Reichweite, sondern schafft auch dauerhaft mehr Wahrnehmung in einer vertrauenswürdigen Umgebung. Selbst große – aber trotzdem meist unterbesetzte – Redaktionen nehmen ausgereifte Fachbeiträge gerne an und veröffentlichen die Inhalte mit Verweis auf den Urheber. Für die Auswahl der richtigen Zielseite oder Zeitschrift Ihres Gastbeitrags sollten Sie sich fragen, ob die Zielgruppe hier auch wirklich liest. Erst dann lohnt sich ein Anruf oder eine E-Mail an die Redaktion.

Neben Gastbeiträgen eigenen sich auch Formate wie Pressemitteilungen und gut gepflegte Social Media Accounts dafür, mit Inhalten für Aufmerksamkeit zu sorgen. Wichtig ist dabei, der Öffentlichkeit etwas Neues zu erzählen. Für die Pressemitteilung bedeutet das, entweder einen passenden Aufhänger zu finden (wie der Relaunch des Shops) oder neue Themen zu generieren (wie die Geschichte des Bügeleisens). Freie Presseportale sind eine Basis für die Reichweite eigener Pressemeldungen, professionelle Verteiler und interessante Redaktionen sollten Sie aber zusätzlich sorgfältig für den Versand auswählen.

Die Königsdisziplin in der Werbung mit Inhalten ist das eigene Buch. eBooks sind technisch schnell erstellt, dürfen in ihrem Aufwand aber nicht unterschätzt werden. Wer es schafft, ein eBook zu schreiben, in die richtige Form zu bringen und dem Markt frei zugänglich zu machen, kann von diesem digitalen Produkt lange Zeit schöpfen. Dafür braucht es aber ein schlüssiges Inhaltskonzept, wenigstens ein anständiges Layout mit angenehm lesbarem Schriftsatz sowie Reichweite. Das Buch können Sie entweder auf der eigenen Seite als Publikumsmagnet einsetzen oder, oft über einige Umwege, auf den großen Plattformen wie Amazon, Apple oder ebook.de anbieten.

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