Besucher in Kunden verwandeln: 7 Schritte, um verkaufsstarke Website-Texte zu schreiben  

Website-Texte, die verkaufen, ohne verkäuferisch zu klingen. Über die eigene Website mehr Anfragen von passenden Kunden bekommen. Insbesondere für uns Selbstständige ist das wichtig. Doch Achtung: Willst Du die Texte für Deine Website schreiben, ist das eigentliche Schreiben einer der letzten Schritte. Ohne den Prozess davor rasselst Du in Windeseile in eine handfeste Schreibblockade. Oder Deine Website bringt Dir keine Anfragen. 

Ein Gastbeitrag von Maria Horschig

„Was auf Deiner Website steht, klingt genau nach dem, was ich suche. Ich möchte gerne ein Erstgespräch mit Dir vereinbaren.“  

Wenn Du, so wie ich auch, selbstständig bist, erhellt eine E-Mail wie diese sicher auch Deinen Tag. Insbesondere, wenn Du als Coach, Berater, Trainer oder kreativ tätig bist. Denn wir wollen Kunden gewinnen, ohne uns dabei wie Marktschreier zu fühlen. Genügend solcher E-Mails bedeuten: Wir können uns unsere Kunden aussuchen – und nur noch mit denjenigen Interessenten arbeiten, mit denen die Chemie stimmt.  

Schließlich sind wir auch deswegen selbstständig: um unabhängig zu sein.   

Texte für die Website schreiben? Puh. 

Doch wenn Du diesen Artikel liest, ist die schmerzhafte Wahrheit möglicherweise eines der beiden Szenarien:  

1. Das Kontaktformular auf Deiner Website verstaubt. 

2. „Texte für die Website neu schreiben“ verschiebst Du jeden Monat auf die neue To-Do-Liste. 

Wahrscheinlich schwirren durch Deinen Kopf Fragen wie diese:

· Was muss ich tun, damit Kunden von allein auf mich zukommen?

· Was interessiert potenzielle Kunden und was nicht?

· Wo fange ich an mit meinen Texten?

· Was brauche ich, um zu starten?

· Wie finde ich das Dach für meine Angebote, damit es „rund“ wirkt?

· Wie sortiere ich das Chaos in meinem Kopf?

· Wie zeige ich selbstbewusst, was ich kann – ohne, dass es arrogant wirkt?

· Und wie schreibe ich, damit meine Persönlichkeit rüberkommt, ohne dass es flapsig klingt?

Eins nach dem anderen: Bereite das Schreiben deiner Website-Texte vor

Was Du also wahrscheinlich suchst, ist eine Anleitung. Eine Anleitung, die Dir ganz klar sagt: „Erst tust Du das. Dann das. Dann das.“

All die eben genannten Fragen zeigen Dir vielleicht schon:

Einfach besser texten zu können, ist möglicherweise nicht die Lösung. Jedenfalls nicht, wenn Du Besucher in Kunden verwandeln willst. Mehr Faktoren spielen dabei eine Rolle.

Eine gute Nachricht direkt zu Beginn: Für Website-Texte brauchst Du weder Schreibtalent noch Kreativität. Wirklich. Das hat sich in meiner Arbeit als Coach für Verkaufstexte in den letzten Jahren immer wieder bestätigt. Um zuverlässige Resultate zu erzielen, benötigst Du als Coach, Berater, Kreativer oder Trainer vor allem eines: einen verlässlichen Prozess.

Wenn Du willst, weihe ich Dich jetzt in diesen Prozess ein.

Bereit?

Schritt 1: Finde heraus, welches Problem Dein Angebot für Deine Kunden löst

Es klingt vielleicht etwas hart, wenn ich das so sage, aber: Im Grund bucht Dich niemand für das, was Du tust (also Webdesign, Coaching, Buchhaltung etc.).

Nein, leider nicht.

Deine Kunden verfolgen damit ein gewisses Ziel. Sie wollen eine Veränderung: Zeit sparen, Geld sparen, gesünder werden etc.

Warum also kommen Deine Kunden zu Dir? Wo drückt ihnen der Schuh? Schaue im ersten Schritt, welche/s Problem/e Dein Angebot löst.

Hier ein Beispiel meines Kunden, der als digitaler Steuerberater tätig ist. Das Problem seiner Kunden: Sie fühlen sich bei ihren Steuern von Papierbergen aufgehalten. Was er für sie tut: Die Prozesse rund um ihre Steuern verschlanken und damit beschleunigen. Damit sie Zeit für die Dinge haben, die ihnen wichtig sind.

Sobald Du das Problem und die gewünschte Veränderung Deiner Kunden herausfindest und auf Deiner Website ansprichst, stellst Du Relevanz her.

Und Relevanz ist das „Zauberwort“, wenn Du sofort die Aufmerksamkeit passender Kunden gewinnen willst.

Schritt 2: Frage dich, welche Kunden Deine „Lieblingskunden“ sind

Du bist auch deswegen selbstständig, weil Du entscheiden möchtest, mit wem Du arbeiten willst, richtig? Du solltest und darfst Dich darum fragen: Wer sind die Kunden, mit denen Du arbeiten möchtest? Von welchen Kunden hättest Du gerne mehr?

Sobald Dir das bewusst ist, weißt Du besser, wen Du mit Deinen Website-Texten ansprechen willst. Und ich verspreche Dir: Diese Erkenntnis macht das Schreiben um Welten leichter.

Eine meiner Kundinnen richtet sich mit ihrem Fitnessstudio an Frauen, die sich in der typischen „Fitnessstudio-Atmosphäre“ nicht wohl fühlen. Dadurch weiß sie, für wen sie schreibt.

Hast Du unterschiedliche Angebote und das Gefühl, dass Deine Kunden alle super unterschiedlich sind und nichts miteinander gemeinsam haben? So geht es vielen meiner Kunden zu Beginn unserer Zusammenarbeit. Im Coaching sind sie dann oft überrascht, wie viele Gemeinsamkeiten sich mit den richtigen Fragen und Analyse-Werkzeugen zeigen.

Schritt 3: Verstehe, welchen Mehrwert dein Angebot Deinen Kunden bietet

Ein überzeugendes Angebot besteht zu 90 Prozent aus dem Nutzen. Und nur zu 10 Prozent aus dem, was Du tust.

Den Mehrwert bzw. Nutzen herauszuarbeiten, ist in meiner Erfahrung für die meisten Selbstständigen eine harte Nuss. Mindestens die Hälfte der Zeit arbeite ich mit meinen Kunden an den drei Schritten bis hierhin, um den Nutzen ihres Angebots herauszuarbeiten. Das Ergebnis: Wir bringen das Angebot und dessen Mehrwert für Kunden in weniger als 50 Wörtern auf den Punkt.

Schritt 4: Verstehe, wie potenzielle Kunden Deine Website nutzen

Es ist eines der größten Missverständnisse, wenn es um Websites geht: Die Annahme, dass Besucher auf einer Website „stöbern“. Mit Sicherheit tun Menschen das auf Websites hin und wieder.

Aber nicht potenzielle Kunden, die eine Lösung für ihr Problem suchen.

Kaufinteressierte wollen sofort wissen, ob Du ihnen bei ihrem Problem helfen kannst. Finden sie keine Antwort, sind sie recht schnell wieder weg. (Meist für immer.)

Die Startseite beispielsweise muss als Türöffner und Wegweiser fungieren. Und auch der Über-mich-Seite kommen wichtige Aufgaben zu. Diese wichtige Seite aus falscher Bescheidenheit wegzulassen, ist darum keine gute Idee.

Schritt 5: Kenne die Fragen potenzieller Kunden, bevor Du die Texte für Deine Website schreibst

Dass Du bis hierher gelesen hast, zeigt: Du willst es. Du willst Besucher in Kunden verwandeln. Kommen wir nun zur Frage: „Was wollen meine Besucher von mir wissen?“

Die gute Nachricht: Deine Besucher wollen meist gar nicht sooo viel von Dir wissen, wie Du vielleicht befürchtest. Das Ziel Deiner Inhalte ist es, passenden Besuchern ein Gefühl von Sicherheit zu vermitteln.

Fragen, die Du potenziellen Kunden beantworten solltest, sind zum Beispiel:

1. Kannst Du mir helfen?

2. Verstehst Du mich?

3. Kann ich Dir vertrauen?

Deine Texte dürfen darum nicht zu kurz sein, um alle wichtigen Fragen zu beantworten. (Es ist übrigens eines der größten Missverständnisse, im Netz werde nicht gelesen.)

Wichtig ist es dann, die Fragen an den Stellen zu beantworten, an denen Deine Besucher die Antworten erwarten.

Schritt 6: Finde den Stil, der zu Dir und Deinen Kunden passt

Es hat viele Namen und meint oft dasselbe: die eigene Stimme finden, einen eigenen Stil finden, natürlich schreiben, persönliche Texte schreiben … Und ja, ich höre Dich: „Was ist denn noch okay? Ab wann wirkt es unprofessionell oder flapsig?“

Und hier kommt etwas, was die wenigsten wissen:

Dass potenzielle Kunden Dich als kompetent und professionell wahrnehmen, das ist vor allem eine Frage der richtigen Inhalte. Und die hast Du auf dem Weg hierher schon erarbeitet.

Ja, es gehört etwas Mut dazu, doch Dein eigener Stil ist wichtig, damit Kunden direkt erkennen, ob es passen könnte – oder eben nicht.

Hier kommt noch eine gute Nachricht: „Hochgestochene“ Website-Texte wirken sogar kontraproduktiv.

Fazit

Sobald Du weißt, welche Probleme Dein Angebot löst und welchen Mehrwert es Deinen Kunden bietet, wirst Du deutlich selbstbewusster. Denn Du fühlst dich dann eben nicht mehr wie ein aufdringlicher Verkäufer, sondern sprichst selbstsicher darüber, wie Du Kunden unterstützt. Das ist die Grundlage, um die Texte für Deine Website zu schreiben.

Beschäftige Dich dann mit den Fragen, die potenzielle Kunden an Dich haben. Hast Du all diese Vorarbeit geleistet, wird das Schreiben deutlich leichter. Und falls du Dir noch mehr Sicherheit wünschst: Hole Dir Unterstützung ins Boot, damit Du in wenigen Wochen einen Haken an die Texte für Deine Website machst und Dich online als den Profi zeigst, der Du bist.

Wissen, das Deinen Mitbewerbern fehlt, bekommst du in meiner kostenfreien „Office Hour“. Meine Office Hour, das sind regelmäßig 20 bis 30 Minuten Mini-Coaching für die Mitglieder meiner „Online-Familie“ – die Leser meines Newsletters. Hier beleuchte ich kurz und knackig Themen wie „Was wollen meine potenziellen Kunden von mir wissen?“ und „Wie bringe ich mein Alleinstellungsmerkmal rüber?“ Trag Dich einfach in meinen Newsletter ein und Du erhältst alle wichtigen Infos.

Bildquelle: ©unsplash